אם את שומעת את הצירוף "שיחות מכירה" ומרגישה כיווץ-
הגעת למקום הנכון.
אני פוגשת כל יום בעלות עסק שמתקשות עם שלב המכירה, שזה מרגיש להן לא טבעי ואפילו מרגישות שם חסימה שלא מאפשרת להן לייצר שיחות מכירה הרמוניות ומן הסתם, זה משפיע על אחוז הסגירות.
מעל עשור הייתי אשת מכירות בתחומים שונים ותני לי לגלות לך סוד…
התחלתי בתור אשת המכירות הכי גרועה שנראתה על פני כדור הארץ!
התפללתי שהמנהלת שלי לא תשאל אותי 'ירדן, על כמה את?' כי התשובה כמעט תמיד הייתה…0
ושינוי אחד קטן הפך את התמונה!
כמה הפך את התמונה?
במקום העבודה האחרון שלי במכירות כשכירה- קראו לי אחרי חודשיים לשבח אותי ולהגיד שמעולם הם לא הוציאו משכורת כזו לאיש מכירות אחרי חודשיים.
הסכומים שמכרתי בהם היו מטורפים!
וכל זה- בעזרת שינוי אחד!
נפילת אסימון אחת שהפכה אותי מאשת מכירות גרועה לאשת מכירות שכל שיחה שנייה שלה זו מכירה.
אבל לא סתם מכירה-
מכירות איכותיות עם שיחות שנעים לנהל, לקוחות שמודים לי ומציינים כמה הם נהנו לרכוש ונהנו מהשיחה, אחוז ביטולים כמעט אפסי.
מכירות שכיף לעשות!
אז מה היה אותו שינוי?
זה היה ברגע שהבנתי שמכירות הן חלק מנתינת שירות.
חלק בלתי נפרד.
מכירות זה לא:
אגרסיבי, לדחוף, להיאבק, לשכנע, לחרטט, להפעיל לחץ.
בדיוק ההפך!
מכירות זה להבין שללקוחה שאיתה אני מדברת יש בעיה ולי יש פתרון עבורה.
אם לא אציע לה את הפתרון זה יהיה אגואיסטי מצידי!
אם לא אציע לה את הפתרון היא תישאר בבעיה, בתסכול, בפחדים, בכאבים, במה שהיא מבקשת לשנות!
מי מאיתנו רוצה להרגיש שהיא לוחצת על מישהו? שהיא במאבק? שהיא מתאמצת מאוד קשה (ובדר"כ תקבל 'לא' כתשובה)?
אני יודעת, אף אחת לא הרימה את היד פה 😉
אז הדבר הראשון שנרצה לעשות זה לשנות את הסמנטיקה.
אני מציעה ללקוחות שלי להשתמש בצירוף "שיחת התאמה" במקום "שיחת מכירה" עד שנשחרר את המשוואה הזאת שטבועה בנו שמכירה=לדחוף.
בשיחת התאמה ברור לי שאני בוחנת התאמה הדדית- של המוצר/השירות שלי עבור הלקוחה ושל הלקוחה למוצר/השירות שלי.
כןכן זו בחינה הדדית 😉
הצעד השני הוא להבין את הערך של מה שאת מוכרת עבור הלקוחות שלך, ממש לקלוט את ההקלה שתהיה לה, השינוי שתייצרי לה בשירות במוצר או השירות שלך.
הכינותי מראש מספר שאלות שיעזרו לך לחדד את החשיבות של מה שאת מוכרת עבור הלקוחה שלך:
- למי המוצר שלי טוב?
- מה הלקוחות שלי חווים היום שמפריע להם (בהקשר של המוצר/השירות)?
- איזה שינוי הוא ייצר עבורם?
- מה הם ירגישו אחרי השימוש בו?
- מה יקרה אם לא ירכשו אותו? איך יראו חייהם?
- איך ירגישו אם לא ירכשו אותו?
- איך יראו החיים שלהם עם המוצר/השירות?
הצעד השלישי הוא להזכיר לעצמך את מה שכתבת לפני כל שיחת מכירה!
לפני שאת מרימה את הטלפון (או מתכתבת! זה תקף גם להודעות מכירה)- תחזרי ותקראי את מה שכתבת, תפנימי את השינוי שתייצרי ללקוחה שלך ורק אז, מתוך המקום שמבין שלמכור לה את השירות/המוצר שלך זה הדבר הכי שירותי שתוכלי לעשות עבורה, רק אז תרימי את הטלפון.
שתפי אותי בתגובות-
איך את תופסת מכירות? רואה עד כמה זה אקט שירותי?
